O que mais vale a pena? Nichos de Massa ou Lei de Pareto?
Por Juliana Figueiredo Cantanhêde*
A famosa fórmula que durante muito tempo direcionou o desenvolvimento de empresas e suas ações de relacionamento com clientes poderá assumir um novo rumo.
Não se trata de uma extinção da Lei de Pareto (que afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas), é bem provável que você ainda terá maior parte do seu faturamento concentrado em poucos clientes de sua carteira, contudo a maneira como sua empresa perceberá o restante de seus clientes é que fará toda a diferença no fechamento anual quando analisar o crescimento do seu faturamento.
Os nichos de massa assumem um potencial atrativo no mercado, influenciando inclusive na criação e inovação de novos produtos e serviços, já que a partir da concentração de um número vasto de clientes, ainda que com um ticket médio baixo, equivalem a uma receita valiosa, e ainda tem-se a vantagem de que a perda de um cliente nesta massa, não representará significativa perda à empresa. Claro que não queremos perder cliente, mas este “novo mercado” não deixa tão vulnerável sua empresa, caso haja algum rompimento.
Ok! Vamos adequar produtos e serviços para atender esta parcela... Mas como?
Para mim, fica claro que perceber este público é customizar serviços e produtos de maneira mais objetiva sem perder, contudo, a essência do que define a excelência em qualidade e atendimento, porém focando no entendimento da necessidade para a perfeita adequação a solução.
Quem já não se deparou com um produto ou serviço de multi-aplicabilidades e apenas utilizou algumas funcionalidades? Pois é. Para atender, portanto, este público, criaremos especificidades e especialidades, assim asseguraremos que a oferta voltou-se para a demanda.
Importante frisar a necessidade de análise de investimentos para viabilizar esta condição: não queremos ter prejuízos para atender estes clientes.
Não digo que será simples ou complexo, até penso que para algumas empresas será mais fácil do que para outras, porém deveremos perceber este público e direcionar estratégias para a sua captação, sem perder de vista o lucro.
Quanto à resposta do título deste artigo, respondo com outra reflexão: por que optar 1 com valor de 10 ou 10 com o valor de 1, se é possível ter ambos?
*Juliana Figueiredo Cantanhêde é Gerente de Contas da ZipCode
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