CRM: dicas para uma gestão eficiente com base em dados por perfil
Por ZipCode
Para otimizar a gestão do banco de dados, priorizando todas as ferramentas que podem ser aplicadas a partir da atualização contínua, enriquecimento, segmentação e personalização da comunicação, a ZipCode, uma das principais empresas de marketing direto com soluções em TI para automação de informações e otimização da gestão de banco de dados, preparou sete dicas essenciais para evolução das companhias. O objetivo principal é explorar como o devido valor dado a base de dados em uma empresa é diretamente proporcional ao crescimento da mesma.
1. Cuide de sua base:
O maior ativo de uma empresa é o cliente, consequentemente, os dados complementares dispostos destes em um banco de dados. Checar informações, atualizar os dados ali presentes e manter a regra da importância que se deve dar a esse database é fundamental.
2. Preocupe-se com os dados da base de dados:
A base de dados que possui o nome e o telefone, às vezes o endereço, o cargo e a empresa que seu cliente trabalha, pode não ser suficiente. Pense no planejamento de sua ação de comunicação. Estamos na era da segmentação, onde a oferta é bem maior que a demanda e não se preocupar em identificar outros atributos da base de dados para adequar a oferta ao público, pode prejudicar sua campanha. Mesmo que você não tenha tido a oportunidade de coletar em determinado momento todas as informações que servem para melhorar a efetividade da comunicação, pense nesses dados como essenciais para maior rentabilidade no seu investimento a cada ação dirigida e crie a obrigatoriedade de preenchimento dos mesmos no ato de um cadastro.
3. Enriqueça e Atualize constantemente:
Depois de cadastrar o público alvo e os clientes em uma base de dados, o mais importante é mantê-la ativa e se certificar se a empresa dispõe dos dados necessários para iniciar as análises ou mesmo o relacionamento com o cliente. O cliente de hoje pode não ter mais os mesmos dados amanhã. Ele pode mudar de telefone, endereço, emprego, cargo, entre outros dados importantes para uma ação de branding. Se o cliente é o maior ativo de uma empresa e ele está em sua base de dados, é preciso manter contato contínuo e com ações pertinentes para que ele não se esqueça de sua marca e faça negócios. Mas só conseguirá isso desde que saiba onde ele está, quais suas preferências, seu sexo, sua faixa etária e assim por diante. É a partir do conhecimento obtido por meio dos constantes estudos sobre as informações disponíveis, sejam elas demográficas ou psicográficas, que as empresas conseguirão identificar as oportunidades de negócio através da sua própria base de clientes.
4. Busque mais cadastros:
Tem o número de empresas e/ou pessoas que precisa realmente atingir? Pode ser que sim, claro, se você cuidou dos sistemas plantativos = cadastrar, atualizar e enriquecer, mas é importante lembrar que pode fazer ainda mais para atingir melhores retornos. Sair da zona de conforto ou ultrapassar o que é estabelecido como crescimento de uma empresa é uma das premissas mais importantes e reconhecidas por uma organização. Busque mais nomes e/ou empresas que vão ao interesse da companhia para atingir mais e mais clientes.
5. Organize as informações de seu database marketing:
A higienização dos dados e o cuidado com as informações também garantem maior retorno nas ações de comunicação. Se seu banco de dados dispõe de todos os dados necessários, mas não sofre uma "limpeza" periódica, os riscos de falhar são grandes como, por exemplo: as inúmeras devoluções de correspondências por serem enviadas a endereços inválidos tecnicamente. Conte com empresas que possuem sistemas de TI altamente robustos para higienização de dados. Nesse cenário, é preciso dar importância a deduplicação de dados e criar uma visão única do cliente. Aplicando a deduplicação, é possível verificar qual é o verdadeiro potencial de compras deste cliente, pode-se então economizar em campanhas e não enviar uma mesma mala direta ou email para a mesma empresa, mas também definir o real valor da mesma e qual a estratégia de relacionamento junto a esse cliente.
6. Identifique o real foco de cada ação e canais a serem utilizados (mídias):
As etapas anteriores são extremamente importantes para uma saudável comunicação, seja ela pontual ou disposta em um plano de ação de longo prazo. Mas para cada investimento, o foco principal deve estar centrado em qual ação será aplicada. Todos os dados devem estar atualizados, higienizados, enriquecidos e deduplicados, mas para cada campanha há uma necessidade específica e ela deve ser muito clara para obtenção de resultados. Para ações de telemarketing, deve haver uma preocupação eminente com os telefones que desejam receber chamados e ir ao encontro do que esse cliente busca para evitar preconceito com a marca ou mesmo sofrer multas por ligações indesejadas. Ações de mala direta e email marketing também merecem muita atenção. A empresa investe em cada envio e se ele for em vão, para dados desqualificados, o investimento vira um custo sem retorno algum. Para mais resultados, invista em cross mídia, ampliando os canais de contatos. Busque alternativas e complemente a campanha com canais de comunicação dirigida.
7. Use os dados com propósito:
Algumas empresas dispõem de um database para consultar os dados e simplesmente por saberem que é importante contar com ele para algo mais pontual. O banco de dados merece atenção redobrada. Ele deve ser visto com o ativo principal do crescimento. Não adianta enviar uma ação de um produto feito para mulheres de 25 anos, se a oferta tem foco em mulheres que já passaram dos 30. Se o banco de dados também contar com informações como a renda mensal e profissão, certamente pode ofertar um produto com uma linguagem mais direcionada e com preços de serviços ou produtos que se encaixam no bolso para aquela pessoa especificamente.
Mas de nada vai adiantar se não pensar que a Gestão do Banco de Dados é um investimento e não custo. Ela deve fazer parte do budget das empresas de forma permanente, deve fazer parte de um processo cultural e de mudanças, se preciso. É fundamental que não apenas os envolvidos em comunicação devam adotá-la como ferramenta essencial, mas é possível que faça parte da cultura organizacional, onde todos percebam o valor que deve ser dado ao volume de informações geradas diariamente, segundo a segundo.
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